למי מתאים שירות טלמיטינג: תיאום פגישות עם לקוחות אפשריים?

כבעל חברת טלמיטינג ותיקה, אני נשאל פעמים רבות: "עם מי אתם עובדים בטלמיטינג?" האמת: תיאום פגישות – טלמיטינג מתאים לחברות ולעסקים רבים. במאמר זה אסקור "על קצה המזלג" כמה תחומים שבהם טלמיטינג אפקטיבי במיוחד ואמנה את הסיבות לכך. כמובן שטלמיטינג מתאים גם לתחומים רבים נוספים. 

טלמיטינג לעסקים קטנים

ההיגיון אומר שטלמיטינג מתאים במיוחד לבעלי עסקים קטנים, אפילו לעסקים שמוגדרים- One men show וההיגיון לגמרי נכון במקרה זה. הסיבה: לבעלי עסקים קטנים אין את האפשרויות שקיימות לעסקים גדולים, שלהם יש את כח האדם המתאים, המשרדים המסודרים וכו. לעיתים גם עסקים גדולים נעזרים בטלמיטינג כתגבור המערך שלהם, או במקרים בהם אין להם "מוקד" לתיאום פגישות בתוך החברה, אולם זה "היוצא מהכלל". 

יתרון נוסף של טלמיטינג לעסקים קטנים הנו בכך שגם עסק קטן ואף זעיר "מוצג" וממותג גבוה כאשר נציג או נציגת טלמיטינג פונה בשמו ועבורו לאותם "הפונקציות" שהוא רוצה להגיע אליהן בחברות ובעסקים השונים. הפנייה המקצועית והנעימה עבורו ע"י "מנהל קשרי לקוחות" העובד עבורו מעצימה אותו וממתגת אותו הרבה יותר גבוה מאשר הוא צריך לבצע בעצמו את הטלמיטינג לתיאום הפגישות העסקיות שלו. 

טלמיטינג לסוכני מכירות

אחד הפליאות שלי כבעל חברת טלמיטינג כה הרבה שנים הינה חוסר המודעות של מנכ"לים ומנהלי שיווק ומכירות באפשרות להזניק דרמטית את מכירות חברתם ואת מספר הלקוחות העסקיים החדשים ע"י שימוש בחברת טלמיטינג מקצועית חיצונית, עבור "פתיחת דלתות" ותיאום פגישות עם לקוחות פוטנציאליים עבור צוות סוכני המכירות שלהם, או עבור מנהל המכירות עצמו (או גם וגם..). 

כנראה שהסיבה לכך היא שהמנכ"לים או מנהלי השיווק והמכירות "סומכים" על צוות אנשי המכירות שייזום פגישות ע"י ביצוע "שיחות קרות" עם לקוחות עסקיים. מחקר שנערך השנה בארה"ב בקרב אנשי מכירות בתחומים שונים הראה שאיתור לקוחות עסקיים וביצוע עבודות "אדמיניסטרטיביות" הנו הדבר השנוא ביותר והמפריע ביותר לאנשי מכירות להצליח ומהווה את האתגר הגדול ביותר עבורם. 

אם "נקרא לילד בשמו", אנשי מכירות אוהבים להגיע ללקוחות הקיימים, ובמרבית המקרים אינם "יושבים על הטלפון" ליזום באופן מסודר ועקבי פגישות עם לקוחות עסקיים. פעולת טלמיטינג לסוכני מכירות מחייבת השקעת זמן רב, מחייבת סדר וארגון, זמינות בשעות שונות, ביצוע "פולואו אפ" קפדני, דיוור הלקוחות ב"חומר שיווקי" וכוד פעולות, שבדרך כלל אינן "אהודות" בלשון המעטה על אנשי מכירות שטח, ולכן בדרך כלל אינן מתבצעות. 

כאן נכנסת לתמונה חברת טלמיטינג מקצועית שמתמחה בניהול יומנים ופגישות לסוכני מכירות. כבר בחודש הראשון מניסיוני, ניתן אפילו כבר מהחודש הראשון להכפיל את מס' הלקוחות הפוטנציאליים שסוכני המכירות יפקדו, מה שאומר: יותר סגירות והרבה יותר מכירות ולקוחות חדשים לעסק.

טלמיטינג ליצירת שת"פים עסקיים

שיווק זה "לצאת מהקופסה"! אחת הדרכים הטובות לקבל עבודה חדשה ולהגדיל המכירות בעסקים, הינה יצירת שיתופי פעולה מניבים. אתן דוגמאות "מהשטח" מקרה לקוחותיי: עורכת דין לענייני משפחה יכולה ליצור שיתוף פעולה פורה ולקבל "תיקים" מחוקרים פרטיים ומיועצים זוגיים. כמובן שניתן "להפוך המשוואה" וחוקרים פרטיים לשמל יכולים ליצור שת"פים פוריים עם עורכי דין לענייני משפחה.

דוגמא נוספת: בעל מוסך יכול "להתחבר" לשיתוף פעולה פורה עם סוכני ביטוח אלמנטריים, וכך הלאה דוגמאות רבות נוספות. חברת טלמיטינג איכותית יודעת ליצור את אותם שיתופי פעולה מניבים, באופן יומיומי ופעיל עבור עסקים מתחומים שונים. 

טלמיטינג להשבת לקוחות עבר לעסקים

לעיתים לא צריך "להתרחק מהפנס" כדי לאתר לקוחות עסקיים חדשים. לעיתים הם נמצאים "מתחת לפנס". מה הכוונה? בעסקים רבים ישנה "רשימת לקוחות עבר" שכבר אינם פעילים. ע"י ביצוע טלמיטינג ע"י חברת טלמיטינג חיצונית ניתן להשיב בקלות יחסית לקוחות רבים לפעילות שוטפת. 

אתן דוגמא ע"י לקוח: משתלת עצי הדר שהיו לה מאות רבות של לקוחות "עבר" שכבר אינם פעילים. ע"י טלמיטינג להשבת לקוחות עבר אלו הצלחנו להשיב עשרות לקוחות לפעילות עסקית מסודרת.

לסיכום: אלו רק כמה מהשימושים שניתן לעשות ע"י טלמיטינג. 

כמובן שצריך לבחור בחברת טלמיטינג המתמחה בתחומים אלו, בעלת ניסיון רב בהם, ובעלת המלצות מתאימות. בהצלחה! 

טלמיטינג לעסקים – מה זה טלמיטינג ולמה צריכים תיאום פגישות לעסקים ?

עוד לקוח מרוצה של טלמיטינג לעסקים קטנים- סגר עיסקה יפה דרכנו!!! בשביל זה כיף לקום בבוקר (: מחפשים גם אתם חברת טלמיטינג מומלצת ? דברו איתנו 054-6811426

מהן 7 הטעויות שבעלי עסקים עושים כשלקוח פוטנציאלי מתקשר – ואיך להימנע מהן ולסגור עיסקה?

כבעלי עסקים, אתם משקיעים הרבה כסף ומאמצים שיווקיים, אם זה ע"י שיווק באינטרנט, נטוורקינג, או ע"י שירות טלמיטינג חיצוני שמייצר לכם לידים של לקוחות פוטנציאליים, אך מה קורה כאשר הם (סופסוף...) מתקשרים, או שאתם צריכים ליזום שיחה יוצאת אליהם כדי לעניין אותם בשירותיכם?

מאמר זה ייתן לכם את 7 הטעויות שבעלי עסקים עושים בטלפון בשיחותיהם עם לקוחות פוטנציאליים. הבנת הטעויות הללו ובעיקר: ההימנעות מהן, יעזרו לכם "לסגור" עסקאות רבות יותר, להרוויח יותר וכן ליצור מהר יותר יחסי אמון וקירבה עם לקוחותיכם החדשים. 

טעות מס' 1: הם אינם שואלים את הלקוח הפוטנציאלי מספיק שאלות ואינם משקיעים זמן מספיק ב"הצפת הצרכים" שלו.

אי ההתעניינות בלקוח ובצרכיו ע"י שאלת שאלות רלוונטיות מפגינה חוסר עניין בלקוח הפוטנציאלי והחמור מכך: היא מונעת מכם להבין את צרכיו ו"כאביו" האמיתיים. חשיפת "הכאבים" האמיתיים של הלקוח כבר בשלב הראשוני של השיחה עשויה לסייע לכם רבות בהמשכה, וכן לסגירת העסקה עמו.

לדוגמא: לקוח פוטנציאלי פונה ליועץ עסקי, בקשר להגדלת מכירות של צוות סוכני המכירות שלו. ע"י תשאול הלקוח, יכול היועץ העסקי להבין את הצורך האמיתי העומד מאחורי פניית הלקוח, והוא יכול אז "לכוון" את השיחה כדי להצביע על ניסיונו הקודם והחיובי בפתירת "כאב" זה ע"י שימוש בדוגמאות מלקוחות בתחומים דומים, שלהם עזר היועץ העסקי בעבר. 

טעות מס' 2: הם מדברים יותר מהלקוח, ואינם מקשיבים לו מספיק

כאנשים, כולנו רוצים שיקשיבו לנו! על אחת כמה וכמה, כאשר אנו פונים לבעל מקצוע מסוים ש"יפתור לנו בעיה" ואין זה משנה אם הבעיה שלנו היא גינה מוזנחת שצריך לטפל בה, או משבר שיש לנו עם ילד בגיל ההתבגרות. הנטייה של בעלי עסקים היא "לפאר ולרומם" את העסק או השירות שלהם, תוך מניית מירב היתרונות שבעבודה דווקא עמם. נטייה זו היא בעוכריהם. מחקרים רבים מוכיחים שהקשבה פעילה יוצרת אמפטיה, בונה אמון ומועילה ביותר לבניית קשרים בינאישיים.

טיפ קטן: כדי לוודא שאתם אכן מקשיבים מספיק ללקוח ואינכם מתפרצים לדבריו, נהלו רישום של עיקרי תשובותיו. מעבר ליתרונות שמניתי, תוכלו "לרענן" את זיכרונכם בפרטי השיחה גם בהמשך (חשוב ביותר להמשך המו"מ עם הלקוח הפוטנציאלי), וכן נהגו בסיום דבריו לחזור על דברים חשובים שהוא ציין בשיחה. השתמשו במשפט: "אז כדי להיות בטוח שהבנתי נכון, אתה אומר ש....". כך תשדרו ללקוח שאכן הקשבתם קשב רב לדבריו, וכן שהבנתם את צרכיו ו"כאביו" הייחודיים. 

טעות מס' 3: הם אינם "יוצרים תמונה חיובית" בדמיונו של הלקוח הפוטנציאלי ליתרונות העבודה המשותפת עמו

כשלקוח פוטנציאלי פונה אליכם, הוא "מצייר" לו תמונה דמיונית בראשו של הפתרון שאתם כספקי שירות יכולים לספק לו. עם נשתמש בדוגמא של הלקוח הפוטנציאלי שגינתו מוזנחת והוא פונה לחברת תכנון ועיצוב גנים, הוא מדמיין גינה מרהיבה ומסודרת. כבעלי עסק בתחום, על בעל העסק "לעזור" לאותו לקוח אפשרי "לחוות" ביתר שאת את אותה תמונה דמיונית. משפטים כמו: "כבר כשנסיים לעבוד עבורך תקבל מחמאות מידידיך ומהשכנים שלך!", או: "כשנעבוד יחד תוכל לשבת במרפסת עם כוס קפה וליהנות מגינה מקסימה וירוקה כל השנה..." המוח והדמיון הינם כלים בעלי השפעה עמוקה עלינו בני האנוש! תשתמשו בדמיון של הלקוחות הפוטנציאליים הפונים אליכם כדי לעזור לכם לסגור חיובית את העסקה עמם!

טעות מס' 4: הם לא משתמשים מספיק (או בכלל לא) בדוגמאות במהלך שיחת המכירה

 אין כמו דוגמאות כדי להמחיש ללקוחות פוטנציאליים הפונים אליכם את יתרונותיכם היחסיים, לתרום לתהליך ולשיחת המכירה, ולחזק את החלטת הקנייה. בעלי עסקים נוטים לשכוח זאת בשיחותיהם, ובכך מקטינים את סיכויי ההתקדמות החיובית של השיחה ואת אחוזי סגירת העסקה.

חשוב להשתמש בדוגמאות הקרובות ביותר ל"עולמו" של הלקוח הפוטנציאלי. לדוגמא: אם פנתה אם חד הורית ליועץ משכנתאות לגבי ייעוץ למשכנתא, חשוב שהיועץ ישתמש בדוגמא של אם חד הורית שנעזרה בו במקרה דומה למקרה של אותה לקוחה פוטנציאלית, וכיצד הוא חסך לה אלפי שקלים, ובנה לה תכנית משכנתא בתנאים טובים הרבה יותר ממה שהבנק הציע לה. 

טעות מס' 5: הם מזדרזים לתת מחירים ובכך מקטינים את סיכויי העסקה

מתן מחירים בשלב מוקדם מדי של שיחת המכירה עם הלקוח הפוטנציאלי שפנה אליכם, מקטין דרמטית את סיכויי סגירת העסקה עם אותו לקוח.

מתן המחירים ללקוח האפשרי בשלב זה "נועל" באופן שלילי את השיחה, ומעביר אותה מפסים של מניית היתרונות הייחודיים שלך כספק שירות ללקוח, מפסים של "יצירת התמונה החיובית" בדמיון הלקוח (כפי שתואר לעיל), ומפסים של מתן הפתרון ל"כאבי" הלקוח (לאחר תשאולו ו"הצפת צרכיו")- לכיוון של מחיר בלבד. בכך "נעלמים" כל היתרונות שלעיל, ו"נשאר" רק המחיר, וברור שכך הסיכויים להתקדמות חיובית עם הלקוח הנו קטן משמעותית.

יש להימנע ממתן מחירים בכלל בשיחה ראשונה זו עם הלקוח, או לחילופין למסור מחירים רק אחרי שנבנו כל שלבי השיחה האחרים עם הלקוח, כפי שתוארו קודם. 

טעות מס' 6: הם אינם משתמשים בשמו של הלקוח במהלך השיחה

אומרים שצליל שמו של אדם הוא הצליל האהוב עליו ביותר. גם אם הדבר לא מדויק במיוחד, כולנו אוהבים שזוכרים אותנו ואת שמנו. חזרה מדי פעם על שם הלקוח הפוטנציאלי שפנה אליכם במהלך השיחה בטבעיות- "מוסיפה לכם נקודות" רבות, ותורמת להתקדמות חיובית, נעימה ואישית יותר של השיחה עמו.

טיפ קטן: אם אתם יכולים, רשמו מייד בתחילת השיחה את שם המתקשר\ת, ואז לא תשכחו השם, תוכלו לשלבו במהלך השיחה, וכן לא תיאלצו (דבר שלא נעים כלל!) לשאול שוב לשם המתקשר\ת בסוף השיחה. 

טעות מס' 7: הם אינם "מסכמים" את השיחה ולא קובעים כללים ברורים להמשך הקשר

אנו חיים בעולם מלא גירויים ועומסים. תשומת הלב שלנו וזיכרוננו "נחלקים" בין אלפי אירועים ומשימות. תהא זו טעות, אם כן, להניח שאנו או הלקוח הפוטנציאלי יזכור מה דיברנו, ואיך "תיראה" המשך ההתקשרות ביננו, עם סיום שיחת הפנייה הראשונה שלו עמנו.

לכן, חשוב ליצור "סיכום שיחה וקביעת המשך התקשרות" עם הלקוח האפשרי, שבה נחזור על עיקריה, ונקבע "מבנה למימוש" להמשך עמו. לדוגמא: "אז קבענו שאני שולח לך עד מחר בבוקר הצעת מחיר מסודרת לתכנון הגינה שלך בת 80 המ"ר, ומזכירתי תיצור איתך קשר תוך יומיים מהיום, כדי לראות שקיבלת אותה, שהכל מובן ולתאם פגישה לא מחייבת אצלך לאפיון נוסף, זה בסדר מבחינתך, משה?"

כמובן שאסור לשכוח לציין לנו תזכורות ביומן, כדי שאכן נעמוד אנו בהתחייבויות ראשוניות אלו כלפי הלקוח הפוטנציאלי. אין דבר הנתפס רע יותר מאשר ספק אפשרי שאינו עומד בזמנים ובהתחייבויותיו כבר בשלה מקדמי זה של ההתקשרות עמו.

לסיכום:  

לכולם ידוע המשפט: "אין הזדמנות שנייה לרושם ראשוני טוב", וכך גם בשיחה ראשונה עם לקוח אפשרי הפונה אלינו. ניווט נכון של השיחה, תוך מניעת ביצוע 7 הטעויות שמנינו – עשויה ליצור רושם חיובי עליכם מלקוחות פוטנציאליים, ליצור יחסי אמון וקירבה רבים יותר שיהוו בסיס מצוין לעבודה משותפת, ובעיקר: עשויים להגדיל את סיכוייכם לסגירת יותר עסקאות ולהרוויח יותר!

אשמח לשיתוף מאמר זה ולשמוע את תגובותיכם! לקריאת מאמרים איך להשיג לקוחות נוספיםמאמרים נוספים

עדות לקוח - המלצה על חברת טלמיטינג מחוץ לקופסה

תיאום פגישות עסקיות - העקרונות החשובים ביותר של תיאום פגישות יעיל עם לקוחות אפשריים לעסקים

יש לכם מוצר או שירות נפלא! כל מה שנותר לכם הוא להגיע לפגישות עסקיות עם לקוחות אפשריים ולסגור עסקאות מכירה. בפגישה האישית אתם כבר "יודעים את העבודה", אך הבעיה שלכם היא "רק" לאתר את הלקוחות האפשריים למוצר או לשירות שלכם, ובעיקר: לעשות את תיאום הפגישות עמם. אתם לא לבד! גם אם העסק שלכם מונה אדם אחד, וגם אם אתם חברת ענק- האתגר בתיאום וקביעת פגישות עם ע"י "שיחות קרות" לקוחות עסקיים עבור בעל העסק או סוכני המכירות הינה אתגר חוצה יבשות עבור חברות וארגונים מכל גודל ותחום. מאמר זה בא לסייע בהבנת העקרונות והיסודות החשובים ביותר לביצוע בשיחות המכירה לצורך תיאום פגישות מוצלח עבור עסקים וחברות עסקיות. בשיחת תיאום הפגישות – הדגישו "תועלות" ולא "תכונות" טעות נפוצה בביצוע "שיחות קרות" עם לקוחות אפשריים לעסקים, הינה ההתמקדות בתכונות או במאפיינים של המוצר או השירות, ולא בתועלות שהוא יוצר עבור הלקוח האפשרי. את הלקוח האפשרי פחות מעניין שהמוצר שלכם מיובא מהולנד, שאתם עוסקים 15 שנה בתחום, או שהוא צבוע בשלוש שכבות בתנור. לעומת זאת חשוב לו לדעת כבר בתחילת השיחה ובהמשכה, אלו תועלות יצמחו לו מהמעבר מהספק הנוכחי שלו אליכם, או אלו תועלות יהיו לו מהמוצר החדש שלכם: יחסוך X דולרים בשנה, לא יצטרך לרכוש כל שנה מוצר חדש, או יזכה לשירות 7/24 וכך הלאה. דברו בתועלות, כאשר "התכונות" של המוצר או השירות "תומכות" בדבריכם- ולא להיפך. הציפו צרכים ו"כאבים" כמנוף לקביעת הפגישות לאחר הצגה עצמית קצרה, עברו למספר שאלות של הצפת צרכיו ו"כאביו" של הלקוח בתחום הספציפי השייך ל"עולם" של המוצר או השירות שלכם. לשאלות אלו של הצפת הצרכים ישנן שתי יתרונות משמעותיים: מצד אחד הן משדרות ללקוח האפשרי שאתם מתעניינים בו ובאתגרי העסק שלו, ומצד שני חשיפת הצרכים והאתגרים שלו יסייעו לכם בהמשך השיחה לתיאום הפגישה ואף יסייעו לכם רבות בעת הפגישה ושלב המו"מ לסגירת העסקה. השתמשו בדוגמאות לתועלות שהפיקו לקוחותיכם בשיחת תיאום הפגישות אין זה הזמן להצטנע! הכינו מראש טרם השיחה דוגמא או שתיים של תועלות ספציפיות שהפיקו לקוחות שלכם מהמוצר או השירות שלכם, ושלבו אותם במהלך השיחה. השתדלו לשלבן באופן "אורגני" עד כמה שניתן, כך שהלקוח האפשרי יחוש בטבעיות ובספונטניות של השימוש בדוגמא- ולא להיפך. לדוגמא: יועץ ארגוני העוסק בהגדלת תפוקות כתוצאה משיפור תהליכי עבודת מנהלים במפעלי תעשייה, יכול לציין: "לקוח שלי מחיפה חסך השנה 478,000$ כתוצאה מתהליך של הקטנת נפלים בקוו הייצור שלו..." עיקרון מתן הערך והעזרה ללקוח בשיחת תאום הפגישות חשוב ביותר לשמור על העיקרון של מתן הערך, העזרה והשירות ללקוח האפשרי. הלקוח האפשרי צריך לחוש (למרות שמדובר בשיחה טלפונית, "שפת הגוף" מורגשת היטיב גם טלפונית) שאינכם מנסים "למכור" לו את המוצר או השירות, אלא לתת לו ערך ולעזור לו באתגריו. צרו סקרנות ונצלו אותה לסגירת תיאום הפגישות אחת הטעויות בשיחות לתיאום פגישות הינה הרצון להשביע את רצון הלקוח האפשרי ולענות לכל שאלותיו על המוצר\השירות שלכם. נצלו את שאלותיו הספציפיות של הלקוח האפשרי כמנוף לסגירת תיאום הפגישה עמו, ע"י יצירת סקרנות להמשך ולפגישה. בנוסף ובהקשר זה, השתדלו למעט במתן פרטים לגבי המוצר או השירות שלכם. הסקרנות הינה מניע חשוב לנכונות של הלקוח האפשרי לקביעת הפגישה העסקית עמו. לסיום: אם השתמשתם בכל העקרונות הנ"ל ועדיין התוצאות בתיאום הפגישות שלכם אינם משביעי רצון, שקלו להתמקד בשירותי הליבה של העסק שלכם, ולהשתמש באחת מחברות תיאום הפגישות \ טלמיטינג המקצועיות העוסקות בכך, בבחינת: "עשו מה שאתם יודעים לעשות הכי טוב- והוציאו למיקור חוץ את השאר..." . בהצלחה!

המלצה על חברת טלמיטינג

המלצה על חברת טלמיטינג מחוץ לקופסה : שלום, אני נעזר בשירותי הטלמיטינג של חברת הטלמיטינג מחוץ לקופסה בניהולו של יאיר אבני כבר כמה חודשים. החברה מקצועית מאד, ומארגנת לי פגישות עבודה איכותיות עם גופים וחברות גדולות. הקשר שלי עם מנהלת התיק המטפלת בי ועם יאיר הנו קשר חם, צמוד וכמעט יומיומי. השירות שלהם זמין, ידידותי וקשוב לצרכיי. אני ממליץ על חברת הטלמיטינג שלהם בחום. אדם עובדיה, "קרן-אדם" חברת השמה, הוד-השרון adam@keren-adam.co.il