יום שישי, 24 באוקטובר 2014

תיאום פגישות עסקיות - העקרונות החשובים ביותר של תיאום פגישות יעיל עם לקוחות אפשריים לעסקים

יש לכם מוצר או שירות נפלא! כל מה שנותר לכם הוא להגיע לפגישות עסקיות עם לקוחות אפשריים ולסגור עסקאות מכירה. בפגישה האישית אתם כבר "יודעים את העבודה", אך הבעיה שלכם היא "רק" לאתר את הלקוחות האפשריים למוצר או לשירות שלכם, ובעיקר: לעשות את תיאום הפגישות עמם. אתם לא לבד! גם אם העסק שלכם מונה אדם אחד, וגם אם אתם חברת ענק- האתגר בתיאום וקביעת פגישות עם ע"י "שיחות קרות" לקוחות עסקיים עבור בעל העסק או סוכני המכירות הינה אתגר חוצה יבשות עבור חברות וארגונים מכל גודל ותחום. מאמר זה בא לסייע בהבנת העקרונות והיסודות החשובים ביותר לביצוע בשיחות המכירה לצורך תיאום פגישות מוצלח עבור עסקים וחברות עסקיות. בשיחת תיאום הפגישות – הדגישו "תועלות" ולא "תכונות" טעות נפוצה בביצוע "שיחות קרות" עם לקוחות אפשריים לעסקים, הינה ההתמקדות בתכונות או במאפיינים של המוצר או השירות, ולא בתועלות שהוא יוצר עבור הלקוח האפשרי. את הלקוח האפשרי פחות מעניין שהמוצר שלכם מיובא מהולנד, שאתם עוסקים 15 שנה בתחום, או שהוא צבוע בשלוש שכבות בתנור. לעומת זאת חשוב לו לדעת כבר בתחילת השיחה ובהמשכה, אלו תועלות יצמחו לו מהמעבר מהספק הנוכחי שלו אליכם, או אלו תועלות יהיו לו מהמוצר החדש שלכם: יחסוך X דולרים בשנה, לא יצטרך לרכוש כל שנה מוצר חדש, או יזכה לשירות 7/24 וכך הלאה. דברו בתועלות, כאשר "התכונות" של המוצר או השירות "תומכות" בדבריכם- ולא להיפך. הציפו צרכים ו"כאבים" כמנוף לקביעת הפגישות לאחר הצגה עצמית קצרה, עברו למספר שאלות של הצפת צרכיו ו"כאביו" של הלקוח בתחום הספציפי השייך ל"עולם" של המוצר או השירות שלכם. לשאלות אלו של הצפת הצרכים ישנן שתי יתרונות משמעותיים: מצד אחד הן משדרות ללקוח האפשרי שאתם מתעניינים בו ובאתגרי העסק שלו, ומצד שני חשיפת הצרכים והאתגרים שלו יסייעו לכם בהמשך השיחה לתיאום הפגישה ואף יסייעו לכם רבות בעת הפגישה ושלב המו"מ לסגירת העסקה. השתמשו בדוגמאות לתועלות שהפיקו לקוחותיכם בשיחת תיאום הפגישות אין זה הזמן להצטנע! הכינו מראש טרם השיחה דוגמא או שתיים של תועלות ספציפיות שהפיקו לקוחות שלכם מהמוצר או השירות שלכם, ושלבו אותם במהלך השיחה. השתדלו לשלבן באופן "אורגני" עד כמה שניתן, כך שהלקוח האפשרי יחוש בטבעיות ובספונטניות של השימוש בדוגמא- ולא להיפך. לדוגמא: יועץ ארגוני העוסק בהגדלת תפוקות כתוצאה משיפור תהליכי עבודת מנהלים במפעלי תעשייה, יכול לציין: "לקוח שלי מחיפה חסך השנה 478,000$ כתוצאה מתהליך של הקטנת נפלים בקוו הייצור שלו..." עיקרון מתן הערך והעזרה ללקוח בשיחת תאום הפגישות חשוב ביותר לשמור על העיקרון של מתן הערך, העזרה והשירות ללקוח האפשרי. הלקוח האפשרי צריך לחוש (למרות שמדובר בשיחה טלפונית, "שפת הגוף" מורגשת היטיב גם טלפונית) שאינכם מנסים "למכור" לו את המוצר או השירות, אלא לתת לו ערך ולעזור לו באתגריו. צרו סקרנות ונצלו אותה לסגירת תיאום הפגישות אחת הטעויות בשיחות לתיאום פגישות הינה הרצון להשביע את רצון הלקוח האפשרי ולענות לכל שאלותיו על המוצר\השירות שלכם. נצלו את שאלותיו הספציפיות של הלקוח האפשרי כמנוף לסגירת תיאום הפגישה עמו, ע"י יצירת סקרנות להמשך ולפגישה. בנוסף ובהקשר זה, השתדלו למעט במתן פרטים לגבי המוצר או השירות שלכם. הסקרנות הינה מניע חשוב לנכונות של הלקוח האפשרי לקביעת הפגישה העסקית עמו. לסיום: אם השתמשתם בכל העקרונות הנ"ל ועדיין התוצאות בתיאום הפגישות שלכם אינם משביעי רצון, שקלו להתמקד בשירותי הליבה של העסק שלכם, ולהשתמש באחת מחברות תיאום הפגישות \ טלמיטינג המקצועיות העוסקות בכך, בבחינת: "עשו מה שאתם יודעים לעשות הכי טוב- והוציאו למיקור חוץ את השאר..." . בהצלחה!

יום שבת, 23 באוגוסט 2014

המלצה על חברת טלמיטינג

המלצה על חברת טלמיטינג מחוץ לקופסה : שלום, אני נעזר בשירותי הטלמיטינג של חברת הטלמיטינג מחוץ לקופסה בניהולו של יאיר אבני כבר כמה חודשים. החברה מקצועית מאד, ומארגנת לי פגישות עבודה איכותיות עם גופים וחברות גדולות. הקשר שלי עם מנהלת התיק המטפלת בי ועם יאיר הנו קשר חם, צמוד וכמעט יומיומי. השירות שלהם זמין, ידידותי וקשוב לצרכיי. אני ממליץ על חברת הטלמיטינג שלהם בחום. אדם עובדיה, "קרן-אדם" חברת השמה, הוד-השרון adam@keren-adam.co.il

יום שישי, 14 בפברואר 2014

מחקר איכותני לעומת מחקר כמותי – הבדלים ושימושים

מהו מחקר איכותני או "מחקר איכות"? מחקר איכותי הנו מחקר תיאורי, המגבש את נתוניו באמצעות תשובות "פתוחות" הניתנות לחוקר ע"י פרטים בודדים מתוך אוכלוסיית המחקר הנבדקת. שיטת מחקר זו אמורה להביא להבנת פעילות האדם, וזאת כאשר ההבנה תהיה דרך חדירה לעולמם היומיומי של הנבדקים באמצעות התחקות אחר מעשיהם והתנסויותיהם, הקובעים והמעצבים את מציאותם היומיומית, בהקשר של מושא המחקר, כמובן. מתי משתמשים במחקר איכותני? במחקר האיכותי עושים שימוש בד"כ, כאשר לא ניתן לדגום את אוכלוסיית המחקר באופן סטטיסטי, או כאשר נדרשת העמקה ותובנות פסיכולוגיות שמחקר כמותי אינו יכול לציין אותם, או כאשר הנושא המחקרי הנו רגיש ולא ניתן לתשאל בטלפון או באמצעות שאלון וכן כאשר יש צורך להבין תהליכים והשתלשלות עניינים (לדוגמא: תהליך קבלת החלטות ארגוניות או אישיות). מהם ההבדלים בין מחקר איכותני למחקר כמותי? בכדי לאבחן ביעילות באם מחקר איכותני הנו רצוי להשמה בסוגיה המחקרית הרלוונטית, או שמה כלי המחקר הרלוונטי צריך להיות מחקר כמותי, יש לדעת מהם ההבדלים בין מחקר איכותני למחקר כמותי. ההבדלים בין שני סוגי המחקר באים לידי ביטוי באוכלוסיית המחקר וזאת כאשר במחקר כמותי הנבדקים נבחרים באופן מדגמי, במחקר איכותני הנבדקים הנם אנשים שיכולים למסור מידע מקיף נדרש. בנוסף, במחקר כמותי איסוף הנתונים מיושם באמצעות שאלון עם שאלות סגורות וזאת כאשר סולם התשובות/הערכים הנו קבוע מראש. מאפיין נוסף: הנתונים מועבדים ומנותחים בשיטות ומבחנים סטטיסטיים ומשקפים את מספר הנדגמים במחקר, עוצמת הקשר בין שני גורמים, כימות התופעה ושכיחותה, כיוון ומגמה, ואיתור קשרים סיבתיים. מאפיינים נוספים וחולשות של שיטת המחקר האיכותני במחקר האיכותי איסוף הנתונים מיושם דרך כלים מחקריים כגון: ראיונות, תצפיות (מובנת או משתתפת), סרטי וידאו/קולנוע, תמונות, מסמכים/תעודות וכמו כן פריטים מארכיון. בפועל, הנתונים שנאספים מסייעים לקבל הבנה טובה יותר של התופעה הנחקרת. במחקר האיכותני נעשה גם שימוש בכלי מחקר הכולל ראיונות. המראיין נפגש פנים אל פנים עם הנבדקים, השאלות נשאלות על פי תכנון מראש והתשובות של המרואיינים הנן ארוכות בד"כ ומקיפות ולכן הן נרשמות או מוקלטות. בכלי מחקרי איכותני נוסף: תצפיות, קיים מעקב/צפייה שיטתית של החוקר על התנהגות הנבדקים, וההתנהגויות עצמן מתועדות דרך רישום/צילום/הקלטה, וקיימת התערבות חיצונית מעטה מצד החוקר. כלי מחקר נוסף שעומד בידי החוקר האיכותני, הנו "תצפית משתתפת", שבה החוקר מעורב ומשתתף בקבוצה ונמצא בקשר ישיר עם האנשים. בפועל, החוקר מעורב במה שקורה, הוא צופה בהתנהגות לומד את המשמעות וההתקשרות בין הגורמים השונים. מעבר לכך, החוקר מתייחס למה שהנבדקים אומרים, האופן בו הם מתנהגים והחפצים בהם הם משתמשים. על בסיס פעילות זו ניתן לציין שהמציאות היא סובייקטיבית. בכלי מחקרי איכותני נוסף: קבוצות מיקוד, למעשה מיושם דיון מונחה בקרב קבוצת אנשים העונים על פרופיל סוציו-דמוגרפי או צרכני מסוים . בפועל, מגיעים למידע על בסיס דעות / עמדות על ידי "דינאמיקה קבוצתית " לאור כל הנסקר לעיל, ניתן לומר שאין במחקר האיכות אמת "אחידה" אלא אמת שונה לכל מקרה, אשר באמצעותה הרבה יותר קשה להכליל על כל אוכלוסיית המחקר. ניתן אף לומר, שהמחקר האיכותי במקרים רבים למעשה משלים את המחקר הכמותי, בכך שהוא מנסה להבין האופי וההתנהגות של נחקרים ועל בסיס זה את הדרך בה הם מפרשים את גישת חייהם למושא הנושא הנחקר. ניתוח הממצאים/הנתונים במחקר איכותני מיושם על ידי הצלבה של מקורות המידע (ראיונות, טקסטים, תצפיות), חלוקת המידע לקטגוריות ראשיות וקטגוריות משניות, ע"י אבחון קשרים בין הנתונים וכמו כן ע"י ניתוח הראיונות, או התצפיות, או השאלונים. מתי ראוי ליישם מחקר איכותני? דוגמא אותנטית להמחשת הצורך בהשמת מחקר איכותני (ולא כמותי) הנו:מחקר שכותרתו: "קליטת יהודי תימן בראש-העין". מחקר זה למעשה מבוסס על מידע מקיף ביחס לאירוע מהעבר ולכן אוכלוסיית המחקר הנה בעיקר הקשישים ביישוב. בעקבות זאת המידע שיתקבל דרך מחקר כמותי אינו אפקטיבי. וזאת משום שלא תתקיים מגמתיות בתשובות הנבדקים הללו (כל נדגם הנו בעל דעה אישית שונה הנובעת ממאפייני התאקלמות שונים ביניהם). כמו כן , יש צורך במקרה מסוג זה לעשות שימוש במידע מהעבר שקיים בספרים, מסמכים/תעודות ופריטים מארכיון. חשוב שיזמים הרוצים לבחון את היתכנות המוצר שלהם או השירות החדש שהם רוצים להציעו לשוק, לבצע סקר היתכנות או סקר שוק רלוונטי לבדיקת מוכנות השוק למוצר או השירות שלהם, באחת משיטות המחקר שהובסרו במאמר זה. על ידי ביצוע סקר שוק מסוג זה, הם יוכלו לקבל (מעבר לשאלה המרכזית של היתכנות המוצר\השירות שלהם למול קהל המטרה הרלוונטי להם), "באותה הזדמנות" תשובות מעמיקות לגבי הפרמטרים השונים החשובים (או אינם חשובים) בקרב קהלי היעד שלהם למוצר או השירות החדש. לשם כך ישנן חברות סקרים ייחודיות המבצעות סקרים אלו עבור אותם יזמים.

יום ראשון, 5 בינואר 2014

מחקר שוק: אמצעי להקטנת סיכונים ולהגדלת ה"סיכויים" לפירמה עסקית בעת השמת פעילות עסקית שוטפת, שואפת כל פירמה עסקית בהקטנת "העלות מול התועלת" שבהתנהלותה ובקבלת ההחלטות הניהוליות והשיווקיות שלה. מחקר שוק מהווה כאמצעי להשגת מטרה זו, ולמימוש הקטנת "העלות מול התועלת" בהתנהלותה העסקית. ע"י שימוש במחקר שוק, ניתן יהיה לקבל מידע שיעיד באם קיימים פערים בין רמת שביעות הרצון לבין רמת החשיבות המיוחסת ע"י הלקוחות לפרמטרים שונים שבהתנהלותה העסקית של הפירמה. בפועל יתכן מצב שרמת שביעות הרצון של הלקוחות מפרמטר מסוים שנבדק במחקר השוק הינה נמוכה, אולם אין צורך בתיקון מצב קיים וזאת משום שרמת החשיבות הנתפשת של אותו פרמטר ע"י הלקוחות הינה אף היא נמוכה. לעומת זאת, מצב שונה עשוי לקרות כאשר רמת שביעות הרצון של הלקוחות מפרמטר מסוים שנבדק הינה נמוכה ואכן ויש צורך בתיקון מצב זה, וזאת משום שרמת החשיבות של אותו פרמטר בעיני הלקוחות שנדגמו הינה גבוהה. מידע רב ערך ובעל חשיבות יישומית וביצועית זה עשוי להביא למיקוד הפעילות העסקית של הפירמה וזאת ע"י תיקון ושיפור בפרמטרים הספציפיים שבהם נתגלו פערים בין רמת שביעות רצון נמוכה מפרמטרים מסוימים, לעומת רמת חשיבות גבוהה המוקנית לפרמטרים אלו בעיני הלקוחות של הפירמה. השמת תיקונים אלו ע"י הפירמה עשויים להביא להקטנת עלויות הפירמה ולגידול בתועלת. לדוגמא: בעקבות מחקר התגלה כי רמת שביעות הרצון של לקוחות הפירמה מפרמטר "מקצועיות המוכרנים" נמצאה נמוכה, ורמת החשיבות המוקנית לפרמטר זה נמצאה גבוהה ע"י הלקוחות. במקרה זה על מנת להתייעל ולשמר לקוחותיה, על הפירמה לתקן פרמטר זה ע"י הדרכות, סדנאות וכיו"ב לעובדי המכירות, ובכך תשיג נאמנות גבוהה של לקוחותיה ותשמרם לאורך זמן. במקרה הפוך: התגלה במחקר שרמת שביעות הרצון של הלקוחות מדיוורי מבצעים בדואר ע"י הפירמה הינה נמוכה, אולם גם רמת החשיבות שהקנו לקוחות הפירמה לפרמטר זה הינה נמוכה. במקרה זה עשויה הפירמה להפסיק את משלוח הדיוורים עם מבצעי המכירות ללקוחותיה- ובכך לחסוך משאבים כספיים וניהוליים רבים, מכיוון שבמבחן "עלות-תועלת" אין טעם בהשקעת משאבים אלו, לאור מחקר השוק שנערך. לסיכום: מחקרי שוק הנערכים ע"י חברת סקרים הינם כלי רב ערך וחשיבות לארגונים עסקיים הרוצים לקבל החלטות ניהוליות חשובות בהתייחס ללקוחותיהם הקיימים ובהתייחס ל"שוק" בכללותו. מחקרי שוק הינם כלים "מאירי עיניים" ו"פוקחי עיניים" על מנת לעצות ולבחון התנהלות עסקית קיימת או עתידה ולקבל החלטות יישומיות נכונות, תוך מזעור הסיכונים הנובעים מאי וודאות של הסביבה העסקית שבה פועלת הפירמה. (המאמר באדיבות משה חתוכה, מומחה למחקרי שוק, סקרי שוק וסקרי שביעות רצון לקוחות)