יש לכם מוצר או שירות נפלא! כל מה שנותר לכם הוא להגיע לפגישות עסקיות עם לקוחות אפשריים ולסגור עסקאות מכירה. בפגישה האישית אתם כבר "יודעים את העבודה", אך הבעיה שלכם היא "רק" לאתר את הלקוחות האפשריים למוצר או לשירות שלכם, ובעיקר: לעשות את תיאום הפגישות עמם.
אתם לא לבד! גם אם העסק שלכם מונה אדם אחד, וגם אם אתם חברת ענק- האתגר בתיאום וקביעת פגישות עם ע"י "שיחות קרות" לקוחות עסקיים עבור בעל העסק או סוכני המכירות הינה אתגר חוצה יבשות עבור חברות וארגונים מכל גודל ותחום.
מאמר זה בא לסייע בהבנת העקרונות והיסודות החשובים ביותר לביצוע בשיחות המכירה לצורך תיאום פגישות מוצלח עבור עסקים וחברות עסקיות.
בשיחת תיאום הפגישות – הדגישו "תועלות" ולא "תכונות"
טעות נפוצה בביצוע "שיחות קרות" עם לקוחות אפשריים לעסקים, הינה ההתמקדות בתכונות או במאפיינים של המוצר או השירות, ולא בתועלות שהוא יוצר עבור הלקוח האפשרי. את הלקוח האפשרי פחות מעניין שהמוצר שלכם מיובא מהולנד, שאתם עוסקים 15 שנה בתחום, או שהוא צבוע בשלוש שכבות בתנור.
לעומת זאת חשוב לו לדעת כבר בתחילת השיחה ובהמשכה, אלו תועלות יצמחו לו מהמעבר מהספק הנוכחי שלו אליכם, או אלו תועלות יהיו לו מהמוצר החדש שלכם: יחסוך X דולרים בשנה, לא יצטרך לרכוש כל שנה מוצר חדש, או יזכה לשירות 7/24 וכך הלאה. דברו בתועלות, כאשר "התכונות" של המוצר או השירות "תומכות" בדבריכם- ולא להיפך.
הציפו צרכים ו"כאבים" כמנוף לקביעת הפגישות
לאחר הצגה עצמית קצרה, עברו למספר שאלות של הצפת צרכיו ו"כאביו" של הלקוח בתחום הספציפי השייך ל"עולם" של המוצר או השירות שלכם. לשאלות אלו של הצפת הצרכים ישנן שתי יתרונות משמעותיים: מצד אחד הן משדרות ללקוח האפשרי שאתם מתעניינים בו ובאתגרי העסק שלו, ומצד שני חשיפת הצרכים והאתגרים שלו יסייעו לכם בהמשך השיחה לתיאום הפגישה ואף יסייעו לכם רבות בעת הפגישה ושלב המו"מ לסגירת העסקה.
השתמשו בדוגמאות לתועלות שהפיקו לקוחותיכם
בשיחת תיאום הפגישות אין זה הזמן להצטנע! הכינו מראש טרם השיחה דוגמא או שתיים של תועלות ספציפיות שהפיקו לקוחות שלכם מהמוצר או השירות שלכם, ושלבו אותם במהלך השיחה. השתדלו לשלבן באופן "אורגני" עד כמה שניתן, כך שהלקוח האפשרי יחוש בטבעיות ובספונטניות של השימוש בדוגמא- ולא להיפך.
לדוגמא: יועץ ארגוני העוסק בהגדלת תפוקות כתוצאה משיפור תהליכי עבודת מנהלים במפעלי תעשייה, יכול לציין: "לקוח שלי מחיפה חסך השנה 478,000$ כתוצאה מתהליך של הקטנת נפלים בקוו הייצור שלו..."
עיקרון מתן הערך והעזרה ללקוח בשיחת תאום הפגישות
חשוב ביותר לשמור על העיקרון של מתן הערך, העזרה והשירות ללקוח האפשרי. הלקוח האפשרי צריך לחוש (למרות שמדובר בשיחה טלפונית, "שפת הגוף" מורגשת היטיב גם טלפונית) שאינכם מנסים "למכור" לו את המוצר או השירות, אלא לתת לו ערך ולעזור לו באתגריו.
צרו סקרנות ונצלו אותה לסגירת תיאום הפגישות
אחת הטעויות בשיחות לתיאום פגישות הינה הרצון להשביע את רצון הלקוח האפשרי ולענות לכל שאלותיו על המוצר\השירות שלכם. נצלו את שאלותיו הספציפיות של הלקוח האפשרי כמנוף לסגירת תיאום הפגישה עמו, ע"י יצירת סקרנות להמשך ולפגישה.
בנוסף ובהקשר זה, השתדלו למעט במתן פרטים לגבי המוצר או השירות שלכם. הסקרנות הינה מניע חשוב לנכונות של הלקוח האפשרי לקביעת הפגישה העסקית עמו.
לסיום: אם השתמשתם בכל העקרונות הנ"ל ועדיין התוצאות בתיאום הפגישות שלכם אינם משביעי רצון, שקלו להתמקד בשירותי הליבה של העסק שלכם, ולהשתמש באחת
מחברות תיאום הפגישות \ טלמיטינג המקצועיות העוסקות בכך, בבחינת: "עשו מה שאתם יודעים לעשות הכי טוב- והוציאו למיקור חוץ את השאר..." . בהצלחה!
